第五节 中盘实践分析

第五节 中盘实践分析

前面我们已总体上概括了现代中盘商的基本素质和技巧，下面用具体案例来剖析之：

案例1：（价格技巧）

当一位卖主说：“我的价格在600—700元之间”时，情况会变得很有趣。同时有两种标价不同的谈话在进行：买主认为价格是600元，并且告诉了他的老板；而卖主则以700元为标准，他们依彼此所想达成了协议。买主的老板认为是600元，卖主的老板认为是700元，双方都感到满意。

买主虽可满意，但他的预算仍会高些。可能他原先就把预算定在700元，所以等账单拿来时，即使是690元，他也会认为节省了10元。

卖主则是以700元作为收入的目标。他知道买主已作了700元的预算，因此如果把价格订在690元，买主一定会很高兴。卖主如果能进一步向买主说明本来价格应是750元，那么买主更会相信自己做成了一个好生意。

当卖主说“价格在600—700元之间”时，他期望的价格是700元，他知道如果向买主讨价710元，一定会使买主不满意，卖主会聪明地避开这一点。600元是下限价格，由于卖主不愿失去这笔生意，一个聪明的买主便可利用这一点。

俗话说：“退一步海阔天空”。卖主、买主之中都应给对方一个自己容忍限度内的价格差，谈判给对方一定的回旋度，那么交易的成功性就大得多。

案例2：（足够的耐心、热情和丰富的经验）

菜单位要买职工住宅二十余套，委托了中盘商王某作中介人，决好了一定程度的地点和标准，请王某进行联系。王某先找了一家颇有名望的房屋开发公司，该公司的房屋质量好，环境幽雅，因而房价高居不下。王某虽经过好几轮洽谈，都未能如愿。

但王某并没有气馁，接着又找了一家业务量不太大，名气平平的公司，这家公司对这一笔交易也非常重视。而且此公司的商品房刚刚破土动工，有较大的挑选余地。同时，此单位要求预先付款，该公司也提供了优惠价格，生意基本成交。但10个月过后，工程进展不大，达不到预定的时间要求。于是王某要求该公司退款，因为该公司理亏，款照退，还支付了一定的利息。

汲取了前二次失败的教训，经过一定的审查，王某又联系了第三家公司，该公司楼房已施工过半，保证当年进户。房价虽不实行优惠，但王某凭丰富的经验和高超的谈判的技巧使该公司同意阳台的封闭钢窗，不由本公司负责安装，阳台的米数也按八折计算建筑面积。这样，该单位就节省了一大笔购房款，并在保证质量和条件的情况下，保证职工当年就能住户。交易圆满成功。

中盘商作业，不可能一次成功，这其中肯定几经周折。那么就需要中盘商具备足够的耐心、热情和丰富的经验。这是交易成功的必备条件。案例2中王某就是一个很好的榜样，交易成功，王某也获得满意的佣金。

案例3：过硬的业务技能

赵先生在菜市土地局的科长位置上坐了好几年，本来对其工作早已厌烦了的他，欣闻干部下海，便“停薪留职”，下海当上了房地产交易的经纪人。由于赵先生长期在土地局工作，对房地产业务很熟。特别是土地使用权，更是自己的工作范围，他非常熟悉市内郊每块土地的使用价值，熟知地价的差异，这无异中极大的加强了其业务技能。

熟悉土地，当然先从地产使用权出让上开始经纪。赵先生通过土地局得知，一家合资企业准备在市郊机场路一旁购地建厂，需土地30万m2。他得知这一信息后，便立即去机场路那块农田的土地使用者——某村农民那里，先是询问大家生活状况，农业发展情况。当他得知农民们缺少资金，乡镇企业不能大上时，赵先生马上讲：“你们拿出30万m2土地出让使用权，就可解决办厂的资金难的难题。”大家一听，觉得很有道理：“可卖给谁呢？我们也找不到买主。何况地价怎么要法，怎么办手续，我们都不懂。”赵先生讲：“我可以为你们找买主，办手续，一切由我替你们办，怎么样？”这样，赵先生当上了土地使用权转让中盘商了。

赵先生返回市里后，马上跑到合资企业筹建处主任那里：“我已为你们找到合适地皮，建厂条件非常优越……”于主任一听非常高兴：“谢谢你，如果我们相中地皮的话中盘业务由你承担。”

经过考察，于主任决定购买地皮。谈判双方在赵先生的主持下进行协商。开始，村民代表开出了300元/m2的价，于主任表示难以接受。经过调停，村民代表定出了250元/m2的价，于主任仍不可接受。于是，谈判陷入僵局。

这个时候，赵先生就大显身手了，对于村民，依据整个市场行情，给出200元/m2的价，并且以市内价的比较；对于于主任，谈到农民的甘苦，田地是农民的命根子，价格高一点可以理解，并非个别的敲竹杠，何况此地皮又具最好建厂的地方，弄不好会被其他厂家拿走的。使双方心中都有底。

第二轮谈判就容易多了，村民210元/m2的价，于主任一口就答应了下来。最终，合作成功。

而且，赵先生还作了有效、有力的“收尾”工作：包括指导农民审查合同，签好正式合同，在佣金问题上，赵先生本应收取6万元佣金，考虑供方为农民，只收4万元。村民非常感激，这样，无论是作为经纪人，还是土地局的行政官员，都留下了很好的口碑，为以后的工作打下了很好的铺垫。