第二节 哈佛文化中盘商谋略技巧

第二节 哈佛文化中盘商谋略技巧

中盘商的职责是为交易双方搭桥，促使买卖成交，起的是一种中介作用。作为中盘商一定要以认识到自己的工作性质，以自己的中介手段为用户服务。

但是商场即战场。不少人的目的只有一个，就是快赚钱、多赚钱，为了金钱甚至不惜一切代价，弃友谊、信誉于不顾。久经商战的人对此可能都有同感。

此外，如何说服买卖双方达成协议，尽快成交，而不致半途而废；如何多卖出票，多订出书以提高经济效益；如何提高佣金，使自己的付出得到更多的报偿，等等，这里面都有不少谋略问题。作为中盘商在遵守道德原则、法律法规前提下，应当认真研究一下中盘商的谋略。

中盘商的谋略既同一般商人的谋略有共同之处，又有他的特殊考虑，中盘商既要看重一般规律，又要注意理解自己工作的特殊性。因此，中盘商的谋略应当主要从这两个方面考虑。

一、如何使双方成交

这涉及中盘商的经营战略等一系列问题。成功的前提是双方确实彼此互有所需。例如，甲的东西，不管是专利技术、作品、还是货物等等，正好是乙所需求的，而乙出的价格，甲也可能接受。这就为中盘商促使双方买卖成交提供了可能性。但这时，甲乙双方包括中盘商三方之间在质量、价格和佣金等方面就会产生一系列的磋商，甚至争执。如果磋商顺利，买卖就算做成了，磋商失败，买卖也就泡了汤，这里的关键就要看中盘商的谋略。

有人总结了一些智谋、技巧或方法。例如，欲擒故纵。就是中盘商与一方谈判时，故意显得漫不经心，成不成无所谓的样子。这样反而使对方不能端着架子，以抬高自己讨价还价的资本。再例如调高对方胃口的方法，就是故意将商品的紧张程度做适度的夸张。演出中盘商对节目、演出做必要的广告宣传，引起观众的兴趣。兵不厌诈，在交易上兵法也同样适用。适度的夸张，可能会提高对方的心理紧张性，期望迫切，促使对方早下决心，玉成好事，同时，成交后还会在对方的心理上有一种成熟感。

另外，在成交和签约的时候可运用诱导的谋略，即把客户的情绪置于好象生意已经谈妥的气氛之中。要把握客户的情绪变化，一鼓作气，突破对方的防线。要从容决战，否则会由于签约成交时的慌张、性急使垂手可得的买卖功亏一篑，要少说话，全力制造成功的气氛使对方就范，而不要东拉西扯，不要得意忘形，要有大将风度，否则乐极生悲，使对方心中起疑，落得个竹篮打水一场空；不要去争论，要尽量鼓舞对方的成交欲望，不要因对方的一些无理言辞而计较；要充满信心，信心可以造成一种气氛，感染对方的情绪，使他下成交的决心，而不要急于询问，弄巧成拙。

类似这样的智谋或技巧举不胜举，它涉及谈判技巧，营销技巧等一系列商战谋略，欲进一步研究这些问题的读者可读一些这方面的书，同时在实际生活中仔细观察，在体验中归纳。

二、如何维护自己利益

如果销售一种商品，一般一手交钱一手交货。即使一时交不了钱，也可写一纸字据，卖者可凭字据向买者要钱。买者是很难赖帐的。而中盘商手中并没有产品，他靠的是信誉、服务和关系来取得佣金。这使他处于一种非常特殊的位置，双方在成交之前他的地位是举足轻重的，双方谁也离不开他。例如演员不可能直接去找观众要求表演，必须通过中盘商去中介。但一旦双方见了面，达成了协议中盘商就可能成为多余的人，变成买卖双方都想抛弃的人。这种经历或危险是每个中盘商在中介活动中所经常面临的。

如何避免这种不愉快的事情发生呢？这个问题将在下面的诸多中盘技巧中详详表述，这里先略举一二。

1.应当对对方的人品、单位的性质、信誉有一定的了解，如果对方信誉好，重情义，那么你可以和他打交道，否则最好不要白费力气。

2.要多对事少对人，对对方信誉的了解有时不易及时做到，特别是对双方都了解很透更不容易，那么这时就要多对事少对人，将双方符号化，做个纯粹的中介人，在双方之间传递信息，而不涉及与此信息有关的具体的人和单位，在这里，这些人及单位只是抽象的符号而已。

3.手中尽量握有能控制住对方的牌。像前面讲的不让双方见面有时是很困难的，更多的时候则需要三方在一起谈判，这时作中盘商如果还想保持优势的话，就要在手中握有能控制住对方的牌。这张牌可以是物品，可以是现金，可以是对整个交易中作用很大的人物，也可以是长久的合作关系或者是声誉。使对方受制于你，不必担心对方反悔。如果这些都没有的话，或者你就别干，或者就去碰碰运气吧！

中盘商的谋略是个大题目，尤其在文化市场中又具有一些特殊性，有待于千千万中盘商在实践中去解决，只要善于总结，不断地积累经验，将一般的原则与自己的活动领域有机地结合，就会获得成功。

三、文化中盘商应掌握的基本技巧

在具备谋略的基础上，文化中盘商要想在竞争场上立于不败之地，多创效益，还必须掌握一定的技巧。

（一）中盘商的调查技巧

虽然中盘商在商品流通中只起中介人的作用，但是为了保证中介经营的信誉，提高商品成交率，增强委托方对中盘商保证中介经营的信誉，提高商品成交率，增强委托方劝的信任感，使业务获得充分的发展，中盘商必须在委托方与第三方成交之前，对供方的成果或货物进行详尽的调查，只有掌握了第一手材料，方能在与第三方的洽谈今赢得主动，在供需双方中赢得声望，为以后的成功铺平道路。

1.调查的内容。

（1）调查供货方或技术成果持有者的信誉保证。随着商品市场日趋激烈的竞争，个别企业或个人采取非法手段，生产假冒伪劣产品，蒙骗客户，或在商品质量上打折扣，以次充好，或缺少售后服务手段，订货时信誓旦旦，售出后撒手不管，在文化市场上，胡拼乱凑的演出、录像、低级趣味的图书、娱乐也经常出现。因此，中盘商需对供方的历史、现状、信誉度、知名度等做到心中有数。如其劣迹斑斑，或可疑之处甚多，则宁肯不做这笔生意，也不能通过自己的手去坑害别人。

（2）调查供方的产品质量或技术成果的可行性。对产品质量应对照相应的“质量标准”加以检验，如果是节目，就要了解演员的历史背景，所在院团的必要证明；如果是图书报刊，就要有国家出版部门的资格认证；如果是音像制品，则要有新闻出版部门、文化部门和广播电视部门三家的发行许可。

（3）调查供方的产品的价格。要调查供方产品的性能价格比；要调查市场上的同类产品的价格比，做到心中有数。如果对方价格偏高，则应在谈判中迫使对方让步。

（4）调查供方的售后服务。调查供方是否建立了完善的售后服务系统，如果建立了，还要看该系统是否存在弱点，网点分布状况，服务的方式方法及水平等。

2.调查的方法。

（1）资料收集法。这是一种间接调查法，却又是中盘商经常使用的一种方法。因为，中盘商囿于自己的身份，有时不便采用调查的方法，以免引起对方猜虑，其方法是从报纸刊物、业务简报、会议文件以及国内人的交流中所提供的商业行情，市场信息、科研成果等内容中采集和筛选自己所需资料，将这些资料加以分析研究，从而得出更为正确的结论。

（2）询问法。这是根据调查目的，用口头或书面的方式取得调查效果的一种方法；例如对文艺成果的可行性调查，就可以向专家口头或书面询问；对供方的产品，也可以通过个别交谈、询问，请消费者或观众填写调查表等途径，取得所需的资料。

（3）观察法。这是中国市场调查的传统方法之一，简便易行，能比较客观地搜集资料，调查结果更接近实际。采取这种方法，一般不同被调查者直接打交道。缺点是花费时间较多，内在的本质。就如一些文艺作品，不能因其在市场上畅销一时而推断其生命力如何，同样不能因其一时尚未被大众所接受而忽视它。

（二）中盘商的谈判技巧

谈判是现代社会的普遍现象，是谈判各方观点互换，感情互联，后果互利的人际交往活动的过程。由于传统习惯的影响，许多入还不习惯谈判这个定义，认为谈判就是让对方接受自己的欺诈行为；认为谈判与战场无异，不争个你死我活誓不罢休等。其实，真正的谈判并非如此。谈判是一门技术，更是一门艺术。通过谈判各方观点、感情的交流与沟通，达成一个双方能基本满意的协议。中盘商的谈判也不例外，通过谈判，在完成委托方交给的任务、本身获得佣金的同时，也使第三方的需要得到了满足。

1.谈判前的心理准备。如果我们把供货方或文艺作品持有者调查视为谈判前的业务准备的话，这里就着重说一下谈判前的心理准备。

（1）要有取得谈判成功的信心。有了信心，人的整个心态良好，显示在谈判桌上就是一种良好的精神状态这不但是对自己或伙伴的一种鼓舞，同时也会使谈判对手的心理受到影啊。有了信心，就能够积极主动地寻找解决问题的方案。当然，信心并不表现为虚张声势，如果光有外在的表面的强大和强硬，非但不会给人造成一种像有信心的印象，反而会使火感到你信心不足，从而使对方在心理上战胜体。

（2）对谈判的艰巨性要有充分的心理准备。任何谈判，对于解决问题的思路导向来讲，一般都是一致的，例如供方要价高，需方报价低等等，在谈判桌上形成冲突是正常的，解决冲突就需要时间和耐性。因此，对谈判的艰巨性要有足够的认识。把谈判看得轻而易举的人，往往难以取得谈判的成功。他们的失败，不在于他们的实力不足或谈判技巧不够，而在于他们在心理上失去控制。

（3）参加谈判前，要排除其他心理因素的干扰。每个人都生活在一个社会之中，经常受社会生活中出现的各种矛盾的困扰。这在心理上表现为焦灼不安，易于发怒等。当你带着这样的心态去参加谈判，就会产生一种心理上的联想。这样你会把对方一句正常的话、一个并无恶意的举动、看作是对你的挑战，从而使谈判受到不利的影响。

从心理学的角度讲，一个人的事业成功与否，是与此人的个性心理特征分不开的。因此，以健全的、健康的心理去参加谈判，是谈判取得成功的关键因素之一。

2.谈判的过程。谈判像任何事物的发展一样，表现为从开端、发展、高潮；到结束这样一个过程。

（1）谈判的开端。在谈判开始之前，由于双方对对方的情况并不十分摸底，因此心理上难免蒙上一层紧张的色彩。为了消除这种紧张的心理因素，可以从双方都感兴趣的话题入手，以此为开端，尽量使整个谈判场合体现出一种轻松、愉快的气氛。待时机成熟，便可进入实质的内容。

（2）谈判的发展。当双方都适应了谈判环境之后，就应及时进入谈判的主题。双方先把谈判的主要内容陈述一下，然后确定谈判的重点，如果各谈各的，交不了锋，就会浪费时间。本阶段主要是陈述谈判要点，因此，如何陈述是关键。

①陈述要清楚。说话很重要，你讲的话得使在场的人全都听明白，口齿不清、方言浓重的，都要注意克服。陈述的条理要清晰，按照事物的内在逻辑，条分缕析，首尾圆合。切忌东拉西扯，不分主次。

②陈述要尽量简练，介绍情况要有很强的概括力，一般不要超过十分钟。对一些常识性的问题；或者双方均了解的情况，可以略而不谈。

③要能够及时抓住双方的异同点，对分歧、焦点有敏锐的感觉力。既然是谈判，说到底是对异同点的认识寻求共同解决的方法，在谈判的过程中及时抓住双方的共同点，一方面是为了缩小分歧面，提高协商的效率，另一方面是为了增强彼此的理解和好感，增强共识。及时抓住不同点，则是为了坦诚地面对彼此的不同意见，分析彼此的困难，集中精力寻找解决矛盾的突破口。