第四节 各国文化中盘商

第四节 各国文化中盘商

在西方发达国家，中盘商广泛活跃于娱乐、文化出版以及体育等行业。其中，娱乐业包括影视制作、唱片出口、歌舞演出等，涉及电影、电视演员、歌星、舞蹈、戏剧演员、节目主持人、模特、导演、编剧、制片人等；文化出版涉及作家、诗人、出版商等的创作和出版活动；体育行业包括体育比赛及其相关产业。这些中盘商已成为西方商业的一部分，起着不可替代的作用。

西方发达国家文体中盘商的职能有：

1.充当演员、运动员与观众之间的媒介

依靠自己的社交能力，组织各种演出或比赛活动，或者在明星与娱乐经营业之间牵线搭桥。例如组织歌星的演唱会，从进请明星、协商价格到演出的筹措以及协调工作，都要由经纪入来完成。

2.为客户提供信息

告诉客户该领域产生的新情况，诸如哪些球队正在招聘队员、公众的爱好、新颁布的法规条例等等。

3.为客户提供有益的建议

如对客户的衣着服饰、演说举止以及行为方式等提出某些看法，更多的是敦促他们接受高水平的指导、培训。

4.提高客户的知名度

利用新闻媒介使客户的形象社会化，甚至为客户制订活动计划。

有一些大明星的私人中盘商，其活动范围更为广阔，有的完全介入到客户的私人生活中，包括代客户处理信件、投资、认购地产、安排日程表、负责客户子女入学，甚至还插手雇佣园丁和开除佣人之类的琐事。这些私人中盘商还为客户雇佣广告商、私人教练、法律顾问以及投资专家等等。他们为客户管理资产、收取进项、支付出账、认购保险、交纳税金、购买住宅、挑选汽车等。主演过《迈阿密的罪恶》的电影明星唐·约翰逊的中盘商丹利·戈登伯格说：“我的身份是多重的，既是谈判专家、公共关系专家和智囊，又是治疗专家，有时我要在同一时间里处理大约15件事情”。

值得注意的是，西方作家代理人不同于体育、娱乐业的经纪人。以美国为例，有名望的作家都要找代理人，代理人负责替作者看稿，提出修改意见，推销稿件，代为谈判，代签契约，代理诉讼等等。美国的法律条文非常繁杂，非一般人能掌握，因此只有专家才能胜任，不明事理或稍有疏忽就。有可能上当受骗。美国的作家代理人本质上就是这方面的专家。有些出版社不与私人打交道，只阅代理人送来的稿件，所以作者必须委托代理人出面交涉。美国的代理人有自己的行业组织——人才代理商协会。该组织出版、发行自己的业务通讯，举行各种会议。

西方发达国家中盘由来已久，因此，不乏著名的经纪人，有的中盘的中盘过程及其经纪技巧确实是值得我们借鉴的。这里，我们仅介绍美国职业篮球队NBA的著名球星迈克尔·乔丹的经纪人——戴维·福尔克的经纪技巧。

戴维·福尔克不仅是乔丹的经纪人，同时还是帕特里克·伊文、约翰·斯格克待、马龙等20多位职业篮球明星的经纪人。他的知名度甚至不亚于这些明星。

1991年1月，戴维·福尔克离开了他的长期合作伙伴唐纳德·戴尔后，成立了自己的篮球和橄榄球代理公司，在福尔克代理的运动员中，除了乔丹和公中队的斯戴希·金、罗德尔·麦考瑞、约翰·斯特克顿外，还有尼克斯的帕特里克·伊文、爵士队的捷夫·马龙、鹰队的多米尼克。威尔金斯等12个“魔术级”运动员，其中有4人考虑到戴维·福尔克良好的声誉以及优秀的经纪技巧，按他们的第一意愿与福尔克成交的。

曾多次代表NBA，在谈判桌上与福尔克较量过的卡尔·斯凯尔称他是“仅次于职业篮球协会主席的，在职业篮球界中排位第二的人”。福尔克已给他的委托人签了许多可以带来巨额利润的合同，这些合同所涉及的像麦当劳、耐克、瑞伯洛、凯林治等美国第一流的大公司，都是福尔克凭借其广泛的社会活动能力，并亲自出马为他的委托人开发出来的。福尔克已形成了合同内容复杂、涉及金额巨大、延续时间长等自己独特的经纪风格。如帕特里克·伊文与纽约尼克斯所签的六年三千六百万美元的合同就是很好的例子。伊文的这个被许多人称为“最具创造性”的合同，在职业篮球协会以及各队经理看来，却是“地狱式”和“掠夺式”的。

福尔克说：“我可以打电话给全美国任何一个公司，尽管他们也许不知道我，但他们都知道我是迈克尔·乔丹的代理人”。1984年8月的一个下午，福克尔与耐克公司的两个关键人物讨论为当时还是职业篮球新手的乔丹设计一种运动鞋的推销计划，福尔克认为乔丹的运动才能和个人性格非常适合做运动鞋的促销广告。耐克公司很怀疑这项计划能否成功，因为当时运动鞋消费热已经过去。但福尔克根据其独特的洞察力，认为乔丹身上存在着某种特殊的东西，在他的劝说下，耐克公司也决定一试。开始时，计划制定并不顺利，因为市场上已有一种耐克公司生产的名叫“气垫力量”的运动鞋，福尔克通过市场调查，最后决定为运动鞋起名为“乔丹气垫”。这种推销的结果，使乔丹的社会知名度大为提高，成为一架名副其实的挣钱机器。在福尔克的努力下，乔丹年收入从3千万美元增加到目前的4千万美元，远远超出了公牛队给他的320万美元的年薪。在与乔丹合作的前3年，福尔克是按美国职业体育界的惯例，从乔丹的合同收入中提取20%的佣金，现在的比例是15%，由此可见，金钱已不是他的经纪活动的唯一目标。

福尔克专一种充分把握和利用委托人价值的才能。他说：“我的工作是为运动员争取尽可能有利的合同，我并不需要忠于哪一个队，但我必须忠于我的委托人。如果每个人既喜欢又尊重我的话，那是最好了，但如果我必须在喜欢与尊重之间选择的话，我选择被尊重”。

福尔克并不想做一个只会嫌钱的纯商人，他更愿意被认为是个艺术鉴赏家。他认为很多经纪人只知道帮助运动员签合同，而他之所以做某人的经纪人，是因为他首先能欣赏他们的技术，并由此发现他们的真正价值。他认为他所做的，就如同一个艺术商人首先是一个艺术鉴赏家一样，只有那些能充分认识艺术品的真正价值的人，才能做艺术商人。