第九章 古老的现货中盘业

第九章 古老的现货中盘业

商品现货交易中盘商是经纪人队伍中最庞大、最活跃的一支，也是最复杂的一支。其复杂性主要表现在现货中盘商来源的复杂方面：有离退休人员、离辞职人员，停薪留职人员、企事业在职人员、下岗分流者；有城镇待业人员和农村村民；有外地打工人员、高校学生、高级知识分子、退役军人等等，各行各业的人，只要有兴趣和精力，都可以成为现货中盘商，在经纪人大家族中，现货交易中盘商队伍在文化、专业知识水平等方面差距最大，现货中盘商技巧最易掌握，黑市经纪最易得手，因此，现货交易中盘商是目前最难以驾驭的一支队伍。

一、市场调查

任何现货中盘活动都是在不断变化着的社会经济环境中进行的，都是在与企业、客户和社会公众的相互联结（协作、竞争、服务、监督等）中开展中盘活动的。以中盘商的各种外部力量为主，构成了深深影响现货中盘活动带来市场机会，也可以形成某种威胁，全面、正确地认识现货中盘商环境，监测、把握各种环境力量的变化，对于现货中盘商审时度势、趋利避害，顺利开展现货中盘商活动，具有重要意义。

市场调查是现货中盘商利用各种方式收集有关产品供应和消费需要的信息，目的是为买主寻找寻找需求者（消费者或用户）。市场调查的结果是现货中盘环境的综合反映，通过市场调查，现货中盘环境更显得具体。

（一）市场调查的内容

市场调查的内容是指现存的事实，是指与某种中介产品直接有关的市场需求和市场供应情况。市场调查包括市场需求调查和市场供应调查。

（二）市场调查的途径

针对现贷中盘商活动而言，市场调查瓣途径主要有实地观察、资料调查、询问等。

（三）市场细分

市场调查中要注重市场细分。所谓市场细分，是营销者通过市场调研，依据消费者（包括生活消费者、生产消费者）的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异性，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，亦称子市场或亚市场。每一个细分市场都是由有类似需求倾向的消费者构成的群体，都可能被选为企业的目标市场。

1.市场细分的作用。

（1）有助于企业发现并捕获新的市场机会，形成新的目标市场，并完成新旧目标市场的替换。

（2）有助于企业分折判断同一营销环境改变后在不同细分市场的效应。从而及对作出营销对策。

（3）为企业创造、引导新的消费需求提供了便利。

（4）为企业合理调整组合生产经营能力提供了方便，有利于企业以更少的投入获得更大的效益。

2.市场细分的依据。就消费者市场而言，市场需求主要受地理环境、人口流动、消费心理、消费行为、消费受益等因素影响，这些因素就成了市场细分的依据（标准）。以这些依据细分市场，就产生了地理细分、人口细分、心理细分、行为细分、受益细分等五种市场细分的基本形式。就产业市场而言，市场细分的主要依据则是用户（客户）要求、用户规模、用户地点等。

3.有效市场细分的条件。市场细分要成为对企业有用，必须具备以下条件：

（1）市场纫分要有可测量性。细分的市场必须可以识别和可以衡量，各个市场部分的购买力和规模大小能被测量。

（2）市场细分要有可进入性。细分出来的市场应是企业能够通过一定的广告媒体把产品信息传递到该市场的众多消费者，产品能够经过一定的销售渠道抵达该市场。

（3）市场细分要有实际价值。企业所选定的市场细分的规模应是以使企业有利可图，使企业能够实现其利润目标。

4.目标市场的选择。目标市场，是指企业营销活动所要满足的市场需求，它是企业决定可进入的市场。在对总体市场作必要时细分之后，企业便可选择其中的一个或几个细分市场作为营销活动的主要对象，这就是目标市场的选择。选择目标市场要从两方面考虑：

（1）全面分析评估各细分市场的状态。首先，分拆细分市场目前的基本容量，如消费者（或用户）的数量、购买力、消费习惯以及对价格变动的敏感度等；其次，分析各细分市场的需求潜力，包括消费者数量的增减趋势、收入与购买力变动、消费倾向以及其他可能出现的变化，从而大体估计各细分市场在今后一段时期内的销售量、可销金额和营业利润。经过对各细分市场的分析，企业选择容量大或潜力大的细分市场作为目标市场的对象。

（2）分析企业的营销能力和营销特点。容量大、潜力大的细分市场，不一定就可以作为企业的目标市场，还必须考虑自己的营销能力和营销特点，只有企业的营销能力和营销特点适合的细分场才可作为企业的目标市场。

二、消费者市场上的现货中盘商实务

现货中盘商消费者市场服务并帮助消费品卖主实现其销售的过程，就是最终实现商品的价值和使用价值的过程。现货必须站在卖主的角度，研究消费者购买行为，为卖主寻找到合适的消费者（买主），为消费品的卖主和买主提供周到、满意的中介服务。

（一）分析消费者购买产力

滑费者购买行为是指消费者购买商品的活动和与这种活动有关的决策过程。购买行为是与购买商品有关的各种活动，如收集信息、比较、购买和购买后的有关活动等。而这些活动受消费者心理活动的支配，并受消费者个人特性和社会文化因素的影响，是这些复杂因素相互制约和作用的结果。因此，分析消费者购买行为，除了要考察消费者在购买决策过程中的各种活动外，还要分拆支配和影响这些活动的，各种因素，以便说明谁买，购买什么，为什么购买，怎样购买，何时购买，何处购买。

（二）影响消费者的购买决策

现货中盘商研究和了解消费者的购买决策过程，其目的是针对消费者在购买各阶段的思想、行为，采取适当措施，影响消费者的购买决策，使消费者的购买决策和购买行为有利于现货经纪活动。

1.唤起需要。需要是消费的根源，需要能引发人们的消费动机。但需要可以被人们的内在因素和外在刺激所唤起。现货经纪人在中盘活动中，要特别注意唤起消费者的需要，不仅要唤起消费者的现实需要，而且要研究和把握消费者的潜在需要，并找出其中引起人们需要的种种诱因，从而通过一系列的手段去唤起消费者的需要。

2.收集信息。当消费者被唤起需要并产生购买动机之后，就要考虑收集这方面的信息，使消费者逐步缩小对将要购买商品牌选择的范围，余下供选择的品牌，就成为消费者在下一阶段评价的对象。中盘商要通过各种渠道向消费者输送信息以激发他采取购买行为。

3.评价比较。消费者根据所掌握的信息，对供选择的几种品牌进行评价、比较，从中确定自己喜爱的品牌。当现贷中盘商中介的产品与消费者需要的理想产品相似或一致时中盘活动马上成功。不一致时，现货中盘商应采取措施，影响消费者的购买决策，使中介商品与消费者设想的理想产品在心目中逐步接近，或设法使消费者改变其理想产品的标准，而购买中介产品。

4.售后服务。消费者购买后行为对现货中盘商不十分重要，但为了自己的信誉和将来的中盘商活动，现货中盘商应注意这个问题，要求卖主（企业）加强售后服务，提高商品使用效果。

三、产业市场上的现货中盘商实务

（一）研究产业市场用户购买行为

研究产业市场及其用户的购买行为，其目的是要求现货中盘商站在交易双方的立场，为交易双方提供便利，使现货中盘商的经纪活动能更好地为生产资料市场服务。

产业市场用户购买行为具有营利性、理智性、专业人员购买、多人参与购买决策、直接购买、互惠购买、多头购买等特点。

（二）影响主要的决策参与者

参与产业市场购买者购买决策的人员构成采购中心。采购中心的人员包括使用者、影响者、决策者、信息控制者、采购者五种。现货中盘商在从事某一现货经纪业务时，与上述人员处好关系将是他中介成功的重要一环。如果一个企业的采购中心任务的成员较多，现货中盘商应了解谁是重要的决策参与者，以便影响最有影响力的重要人员，使自己的中盘活动得到他们的支持，增加成功的可能性。

（三）熟悉产业市场购买决策过程

产业市场购买决策过程包括认识需要、确定需要、说明需要、物色供应商、征求建议、选择供应商、选择订货程序、检查合同履行情况等八个阶段。现货经纪人在产业市场从事中盘活动，必须熟悉产业市场购买决策过程，采取适当措施，以适应顾客在各个阶段的需要，促成现货中盘活动的实现。

四、转卖者市场上的现货中盘商实务

转卖者在市场上购买货物，主要是用来转卖，以获得利润。转卖者市场既存在消费资料的交换活动，又存在生产资料的交换活动。

现货中盘商必须研究转卖的购买行为和购买决策，必须根据不同购买情况和购买决策，决定采取相应的步骤和手段，以便影响转卖者的购买决策和购买行为，给供应商和转卖者提供满意的中介服务。

（一）转卖者购买行为的特点

1.转卖者的职能主要是买进卖出，因而他对购买价格要敏感，购进价的变化往往直接影响到最终消费者的购买量。

2.交货期对转卖者特别重要，他们一旦提出新货单，就要求尽速到货，以满足消费者购买。但对于没有把握或把握不大的订货则往往推迟到最后一刻，以避免库存过多。

3.大量购进和大量销出。由于转卖者赚取销售利润，单位产品增值串低，因而不得不加快货物周转。

4.转卖者由于财力有限，销售多家企业产品，因而不能独自承担某种产品的广告宣传，而需要生产厂家协助做产品广告。

5.转卖者需要退货服务。同时还需要技术服务以及返修商品服务。

（二）转卖者的购买决策

在转卖者市场上，小批发企业和小零售企业分工较粗，没有专职采购人员，由店主或经理亲自搞采购工作，或由雇员兼职采购。大批发企业和大零售企业分工较细，有专职采购人员。在西方国家大批发企业和大零售企业的采购组织基本上由公司买手、公司采购委员会、分公司经理三部分组成。一般由买手向公司采购委员会提有关采购新品种的建议，采购委员会研究决定。分公司经理对实际采购何种商品最具影响力。一般情况下，分公司经理决定的订货占新入库新品种的2/3，公司自上而下由采购委员会决定采购、强行分配的货物占1/3。

五、政府市场上的现货中盘商实务

各国政府通过税收、财政预算，掌握了大部分国民收入，形成了一个很大的市场中国由于长期实行计划经济，政府与企业是一体的，企业是政府附属物，政府所需物资可通过从企业无偿调拨实现，再通过行政职能分配到政府各部门。实行社会主义市场经济以后，政府市场逐步形成，现货中盘商必须了解这一情况，为进入这一市场作准备。

一个国家的政府市场上的购买者，是这个国家的各级政府的采购组织。政府采购物资主要有两种方法：一是公开招标采购；二是议订合同采购。采用后一种方法时，政府采购机构与一个或几个公司接触，最后和其中一个公司谈判协商签订合同，进行交易。这种采购方法适用于采购复杂的计划，有较大的风险。大公司取得合同后，一般将相当大的一部分转包给其他一些企业。在这种方式下，现货中盘商是很有作为的。

六、拍卖中盘商实务

拍卖是一种现货贸易方式，是由拍卖行为一定时间内，把货物大量集中在一定地点，按照一定的章程和规划，以公开叫价竞购的方法，将现货按批卖给出价最高的买主。拍卖的现货商品通常是品质不能高度标准化或难以久存、容易变质的商品。这些商品供应来源较多，一般都通过比较固定的渠道，从产地运到分散的初级市场，经过整理挑选、分类、包装，成批运到集散市场或主要消费品市场，由拍卖中盘商进行拍卖。参加拍卖的买方多为批发商、零售商、买方中盘商、大百货公司及连锁商店等。

（一）拍卖程序

1.准备工作。首先由卖方把商品运到拍卖地点，存入仓库，然后委托拍卖行代为进行挑选、分类、分级，并按货物的种类和品级分成批。分批时，对不同产地的货物，或不同等级的货物可以混合成批，并分为适合于大批发商所需购买的大批和适合零售商所需的小批。商品挑选和分批是一项十分复杂的工作，需要拍卖中盘商具有相应的商品专业知识，往往需要数月才能完成。承担分批工作，拍卖行一般收取分批费，分批费有的按批计算，也有的按销售额的百分比计算。

经过挑选的拍卖商品放在专门的仓库。在规定日期内，允许参加拍卖的买方到仓库查看商品。为了便于买方对商品研究和试用，允许买方从查看的某批样品中抽取货样。

在挑选商品的同时，为了招揽更多的买主参加拍卖，拍卖行常把拍卖的时间、地点、商品名称、数量等在专门刊物或报纸上登载广告，并印刷传单，广泛地分送给潜在的买主。

商品经拍卖行挑选分批后，印成拍卖目录。所有经挑选待出售的货物都载入目录，未列入“批”或未按时到达的货物以及拍卖行不同意出售的货物，概不载入目录。编制目录一般在拍卖日期前10天至2个星期内完成。编制成的拍卖目录分送给所有参加拍卖的买主。目录中一般都列明商品种类、每批商品号码、拍卖次序及拍卖条件，有的还注明原产地，以供买主选择。

2.正式拍卖。正式拍卖一般在预定的时间与地点进行。各批商品拍卖的先后程序按拍卖目录的规定进行。拍卖中盘商特别注意当时的市场需求情况，尽可能把市场急需或需求最大的商品先行拍卖，有时则把自己关系密切的卖主的货物优先拍卖。

拍卖采取按批叫价的方法进行，成交很迅速。拍卖根据叫价方式不同分以下三种：

（1）增价拍卖。增价拍卖有两种：一种是买方叫价拍卖，另一神是卖方叫价拍卖。

买方叫价拍卖又称有声拍卖，拍卖时，由拍卖中盘商宣布预定的最低价格，然后由竞买者根据拍卖条件中斯规定的加码额度竞相加码。最后。当竞买者不再加码时，由拍卖中盘商在台上击打手中木褪、以示把商品卖给出价最高的买主。拍卖中盘商在击打木超前。应宣布出价最高者的姓名及其出价。卖方可以在拍卖条件中规定保留撤销出售的权利，在这种情况下，卖方如认为价格不满意，拍卖人可不击打木槌，而依次进行下一批商品拍卖。或留待过后再将该批货物重新叫价拍卖。

卖方叫价拍卖又称无声拍卖，进行拍卖时，买方不叫价而由拍卖人自己喊出逐渐增高的价格。竞买者以各种手势，或高举手中铅笔，或点头同意，表示接受。

（2）减价拍卖。减价拍卖又称“荷兰式拍卖”，其具体做法是由拍卖人先喊出最高价，然后逐渐降低喊价，直到有人表示愿意购买为止。在这种拍卖方式下，每个竞买者事先对所要购买的每批商品拟定好自己愿出的最高价格，以便在拍卖人喊出适当的价格时，迅速及时买进。实际拍卖时，由于买方常恐某批货物被他人买去，有时在叫价比自己所预定的价格稍高时就买进。因此，采用减价拍卖有关当局或商业机构通过中盘商协会的规章决定，或按当地习惯决定。有的按销售金额的百分比计算，有的按销售数量的百分比计算，其金额大小通常不超过货价的1%。佣金一般由卖方负担，如向买方收取，应在拍卖条件中作出规定。另外，卖方从拍卖中撤回的商品仍须向拍卖中盘商支付一部分佣金。

对于拍卖中发生各种不同的费用通常都有规定。例如，买方自仓库提取货物时，须支付一定比例的运费，又如，买方还要负担货物成交后，未在规定期限内提取货物而引起的仓储费及保险费等。

5.付款与交货。货物拍卖成交时，通常应付一部分货款，一般为25%，其余75%按“尽速付款”支付。对于“尽速付款”的期限，各拍卖条件规定不同，一般为10-14天。例如，伦敦羊毛拍卖的付款期限为成交后7天。皮毛拍卖的付款期限则可长达30天，在荷兰烟草拍卖中，付款期限更长，可长达3、5个月，具有信贷性质。在茶叶拍卖中，一般规定付款期限为14天。无论什么商品买卖，一般都可以规定，如全部货款一次付清，可给予现金折扣1%。

拍卖的交货都按“仓库交货”。拍卖成交后，买主要开出购买确认书。提货时，买主应提交栈单或提货单，并应在规定期限内自仓库提货，这个期限一般是在“尽速付款”期限的最后一天。

6.买方的责任。买方必须按时履行拍卖条件及合同义务。否则，卖方有权不经事先通过买方而撤销合同，并有权将货物重新拍卖或运往外地出售。由此而产生的价格差异，如果低于原合同价格，则原买主必须偿付差价，并赔偿由此而产生的费用和支付利息；如果高于原合同价格，则余额归卖方所有。

7.买方的担保条件。拍卖交易中，卖方为避免由于买方信用不好，成交后不履行合同而造成损失，要求买方提供一定的信用担保，否则，对于不熟悉的买方，卖方有权拒绝出售。对于这种担保条件，各拍卖市场并无统一规定。最可靠的保证办法是卖方只允许依法注册的拍卖中盘商叫价，并规定拍卖中盘商要对所有可能发生的损失提供担保，卖方还可要求买方先交纳一定的保证金作为担保。

8.商品的转售。大部分拍卖条件都规定：对已成交的货物，买方在未全部履行其义务以前，不得转售。这项规定的目的是保证卖方利益，避免因转售而使卖方的货款落空或遭受其他风险。但有例外规定，如买方在规定的期限内，正式书面通知卖方，准备转售该批货物，经拍卖行同意后，买方在事先印就的单证上，按要求签字，交给卖方后即可将货物转售。但从转售中取得货物的第三者必须遵守拍卖行的规章及其他义务，否则由原买主负责。

不同的拍卖行对于货物的转售时间有不同的规定。如澳大利亚规定货物叫价、击槌后即可以转售，印度茶叶拍卖规定买方付渭货款后第二天或在实际交货时可以转售，等等。

9.索赔与促裁。在拍卖条件中，一般都规定，叫价时如有争议，由拍卖行决定谁是第一出价最高者。澳大利亚拍卖协会规定，如买方不同意拍卖中盘商的决定，可要求他立即到场外协商解决，如拍卖中盘商拒绝，买方可向协会主席申诉。买方叫价发生差错，有权要求取消交易。

关于买方提出品质（指“按商品现状”条件成交，货物有隐蔽缺点，看货时不能发现者）或数量索赔的期限，各拍卖行的规定不一。如印度茶叶拍卖规定，凡品质有毛病和包装不良，必须在交货后24小时内以书面提出，或在“尽速付款”期限的第二天提出。

买方对货物数量短缺的索赔要求，必须在一定期限内提出。有的规定必须在交货日起14天内向拍卖中盘商提出，并须在交出的提货单上背书；有的规定短重索赔必须在货物售出日起6个月内提出，必须附具交货时仓库所出具的重量证明书。对于争议及索赔的解决办法，通常是由双方在拍卖中盘商协会成员中指定一人为促裁人进行促裁。促裁人的决定为最后裁决，双方必须遵守。拍卖人在经纪业务中，协助卖方议订商品的基价也很重要，这方法时，卖方往往可得到比其它方法较高的价格。减价拍卖的方式，成交速度快，经常用来拍卖易腐食品，如水果、蔬菜、鲜鱼等。

（3）密封递价拍卖。亦称“投标式拍卖”，起源于19世纪。70年代荷兰的烟草拍卖。采用这种拍卖方式时，先由拍卖人公布对每批商品的估价单，注明函寄报价的时间、地点、商品总数量、拍卖条件以及商品产地、各批商品的品质等。拍卖人收到报价后，依次审查，把商品卖给出价最高的买主。这种拍卖方法已失去公开竞争性，买主一般出价都较高，但拍卖行并不一定接受最高的出价，还要考虑其他因素，如与顾客的关系等。阿姆斯特丹的皮毛、烟草拍卖，美国的木材、烟草、羊毛拍卖，多采用这种方式。使用这种拍卖方式，卖方能主动掌握价格。而买方则不能象公开拍卖那样，能了解到所有竞买者出价。目前，这种方法普遍被各国采用，用来销售库存物资及海关处理的货物。

3.拍卖的成交与交货，拍卖的商品，一般按目的地“仓库交货”条件成交，由买主开出购买确认书。成交后，买主在规定期限内自仓库提取货物。这个期限通常为3-14天。在此期限内，买方如不愿自己提货，可委托卖方代为发运，但因此而发生的一切费用和风险均由买方负担。拍卖成交完毕，由拍卖行公布拍卖单，其内容有：售出商品的简单说明，成交价、拍卖前所公布的基价与成交价的比较等。在拍卖期间，有的拍卖市场还每天公布拍卖的实况。这些材料反映了拍卖商品的市场情况以及国际市场价格，也是两次拍卖间隔期间，交易双方进行交易、掌握价格的重要参考资料。

（二）拍卖条件

拍卖作为一种现货贸易方式，不但有其特有的程序，而且通常是由一定的拍卖中盘商即拍卖行来举行的。拍卖行的业务是专门接受委托，吸引拥有货物的卖方前来参加拍卖，从卖方收取佣金。有时它还以卖方委托的商品作为担保，贷款给卖主或在两次拍卖之间，代卖方销售商品或接受货主寄售的货物。大宗原料和农产品进行拍卖，一般有传统市场，成交条件都按拍卖行的规定办理。了解拍卖条件应包括的内容，是拍卖中盘商必备的常识之一。

1.品质与抽样。拍卖是出售现货，买方有权事先看货，并可抽取样品以了解货物品质。拍卖条件中，常规定：“卖方不保证样品与该批货完全一致”或“卖方对货物的任何缺点和毛病，包括说明书的缺点和错误，概不负责”等内容。

2.包装、重量及价格。商品重量在拍卖前必须过重，凡进仓前卖方已经确定重量者，根据买方要求，在交货时可重新过重，由买方负责由此所产生的费用。例如茶叶拍卖行规定每批茶叶入仓前必须过重，如有短缺，则按重新过重的重量计算。

拍卖商品的价格一般按净重计算。净重是指毛重除皮重话的重量。计算皮重的方法有三种：（1）按实际皮重计算。（2）按习惯皮重计算。（3）按平均皮重计算。所谓皮重即是指包装的重量。

通常拍卖价格由卖方提出，由卖方承担把货物运到目的地仓库的所有责任、费用和风险，包括目的地的市内搬运费。如卖方认为叫价不满意，可保留拒绝出售的权利，将该批商品撤回。拍卖行有权修改拍卖的叫价，有的还要求买方递交未参加操纵货价的集团的书面保证，这是因为有的国家法律规定，如竞买者之间达成协议，串通压价，卖方发现后有权宣布拍卖无效，如买方已占有货物而又拒不退还卖方，则卖方有权要求赔偿因压价而造成的损失。

拍卖中，不论商品价格高低，通常都规定一定的叫价加码额度，具体大小则因商品的价格高低而不同。

3.拆扣。拍卖交易中，规定有各种折扣，加数量折扣、现金折扣等，一般都分列在各有关条款中。折扣的计算方法有两种，一种是按货价的百分比计算，另一种是按成交货物的重量单位计算，对于货物在运输过程中所产生的短缺也予以折扣，并规定由何方负担损失。