第二节 现货中盘商实务运作规程

第二节 现货中盘商实务运作规程

市场经济为中盘商提供了一个良好的大环境，但目前在中国状况下，中盘商的活动又有很多不规范之处。由于没有全国性的法律对中盘业评判和约束，现阶段中盘商行为还有很强的隐蔽性。即使一些地方中盘商已经合法化，但由于普及性不强等原因，很少有人能主动想起中盘业的。在这种情况下中盘商如何推销自己，如何开展自己的业务运作，是一个十分重要的问题。本节将就商品现货交易中盘商的运作规程向读者作些介绍。

一、取得合法的中盘商资格

由于对社会主义中盘商素质要求很高，不是什么人想自封为中盘商，就可以进行中介活动，就可以获得佣金而不承担纳税义务。不是三三两两的自然人，办个营业执照，组成中盘机构，稿个账号就可以堂而皇之地开张营业，收取佣金，甚至不纳税。这与现行法律相抵触，这种现象虽然在经济生活中大量存在，但不会长久发展下去。

只有通过了专业培训，对资金进行了审核，取得了营业证、资格证（或称许可证、经纪人证），进行了税务登记、交易市场登记，中盘机构才具有法人地位。城市经纪人参加中介机构，才具有中盘资格，乡镇集市经纪人受市管会的节制、缴纳管理费才具有中盘资格。

个人要想取得中盘商资格，必须参加对中盘商的培训。中国不少省市工商管理部门已对中盘商进行了培训工作，传授市场经济学的基本知识，法律、法规知识，进行经纪人职业道德教育，以及中盘商中介技巧艺术讲授等。

个人要想取得中盘商资格，还应参加一人以上组成的经纪机构或经纪人组织。

中盘商组织是中盘商组成的。它的主要功能是组织中盘活动。当然作为一个组织，它有其组织机构、纪律、规程等。中盘商组织的成立大都由所在地政府机关批准，工商税务部门监督，其中盘活动比较规范。正因为如此，一般人对中盘组织给予信任，并对它介绍或派给的中盘组织，可以获得以下有利条件：

加入中盘组织，可以获得以下有利条件：

1.中盘业务量有所保障。

2.避免势单力薄，在竞争中失败。

3.容易获得委托人的信任，社会的认可。

5.可以通过中盘商组织的疟疾了解很多信息，而且信息量大而集中，非常有利。

二、信息的收集、整理和运用

广泛收集、整理、储存各种信息资料是中盘商获得业务成功的基础。被称为“信息时代”的今天，信息具有数量大、变化快、渠道多的特点。作为一名合格的现货中盘商，必须善于在信息的海洋中捕捉对自己经纪业务最有用的信息。在收集并占有大量信息基础上，分析、选择、归类，分检出适应不同业务中介的信息，以备使用。具体步骤是：

第一步，收集信息。常用的收集住处方法有：（1）资料检录法。即中盘商通过各种经济情报、资料，获取有关信息。如：从企业名录、产品介绍中查询客房；从发行的各种统计资料、报刊杂志上的相关报导、广告、启事中查询客户。资料检录法是一种简便易行、费用较低的获取信息的方法。（2）市场调查法。即中盘商通过直接的市场调查访问来了解和收集有关的信息资料。如到博览会、交易会、展销会等各种形式的现货交易市场去调查研究。或直接到生产企业了解产、供、销的现实情况，从而获得必要的经济信息。（3）咨询法。即通过已实现计算机网络化管理的咨询公司，获取信息咨询服务。或直接通过政府的职能部门进行信息咨询。

信息收集是一项复杂艰苦的劳动，中盘商只有经过自身不懈的努力，做到嘴快、腿快、脑勤、手勤，就能获得大量经济信息。

第二步，整理信息。收集信息只是做好中盘业务的基础，而整理信息，即归类、检索的过程才是真正的“沙里淘金”过程。经过整理的信息必须具有真实性、准确性和时效性。整理后的信息可分为：立即可用信息；未来可用信息；辅助参考信息；有价值但对己无用，可进行有偿交换信息等四类。对信息分类后，可作如下处理：立即使用、储存待用、有偿转让。

第三步，运用信息。获取信息的最终目的在于应用。运用信息就是要求中盘商把握时机，主动“出击”。对于立即可用信息也应根据其可能获得的预期收益大小、中介活动的难易程度分类排队，以便作最优化选择。要作到当机立断，积极主动，上门服务。

三、进行精力洽谈

业务洽谈是中盘业务能否成功，商品交易能否实现的重要阶段。在现贷交易谈判中应做到以下几点：

首先，重视谈判前的准备。在谈判前中盘商除了要掌握必要的信息如商品、市场、供需、价格等外，还必须尽量充分了解客户的具体情况及洽谈对手的基本状况，如年龄、性别、资历、业务水平、个人爱好等，真正做到“知己知彼”。同一业务内容对不同客户和不同性格的谈判对手在语言、方式、方法上应采取不同策略。同时还应对与谈判有关的背景和外围辅助资料做好充分的准备，以应付谈判中可能出现的其他问题。

其次，在谈判中，除中盘商的业务素质要求外，对中盘商的基本技能要求是：志、神、识、巧等兼备，能用语言打动客户，尽快获得客户信赖。

志是指中盘商的意志品质。中盘商自己必须有坚定的信念，有一定要成功、一定能成功的信心，首先从信念和意志上战胜对手。如果中盘商自己信心不足，在谈判中必然会在语言行为上有所表现，给对方以心中无底的感觉，这样的谈判是很难成功的。一般讲，经纪人的“志”既是知识与经验的积累，也是自我素质的表现。

神是指中盘商自身的精神面貌，仪容仪表。如果第一次人的仪表是内在气质与外在服饰的综合反映，而更多的是内在气质的反映。如果第一次与客户接触，中盘商能以端庄的仪表、干炼的风度出现在客户面前，那么一定会给对方留下良好的印象。中盘商在与客户的谈判中如能表现出心到神往、彬彬有礼、不卑不亢的神态，往往能赢得对方的尊敬，为洽谈的成功铺平道路。

识是指学识、知识。一个真正的合格中盘商，应该具有广博的知识，他不但对自己中介的某类或某几类商品有较大的了解和研究，而且对那些看来似乎与中盘商业务并无直接联系的人文、史地、心理、科技等多方面的知识也有较多的了解，这既反映经纪人的自我素质高低，又可使洽谈中的回旋余地加大，特别是在谈判陷入僵局时小幽默、方言、笑话等，都可起到缓和紧张空气、融洽谈判气氛的促进作用。

巧是指在业务谈判中语言、手势、动作、表情等，灵活巧妙的运用。经纪人最直接的“业务工具”就是语言表达，运用语言技巧动客户是中盘商的基本工作方法。

巧还包括灵活的思维方式。即在谈判中见机行事。这要求中盘商能在谈判中迅速抓住有利时机，把谈判推向深入；同时也能用语言技巧，打破谈判僵局，扭转不利局面。

四、实现交易

在洽谈过程中，如果中盘商发现客户有成交的愿望时，就应顺水推舟，顺势成交。这一阶段可供选择的策略有：

其一，利用良好的洽谈气氛，由中盘商主动提议。当经纪人对客户提出的有关问题一一答复以后，中盘商就要观察客户的表情和神态，如此时气氛轻松、融洽，中盘商应利用这一有利时机，主动提出双方签订成交意向书的建议。这一时机把握得好，一般是容易成功的。

其二，诱导客户参与产品改进和设计。这是中盘商推销产品常用的一种策略。俗话说：“褒贬者是买主”。买方客户对经纪人提供的产品样品，在进行初步观察、研究或试用后，如果基本满意，一般会对产品进行一番“褒贬”分析，提出一些建设性意见。这时中盘应积极引导客户发表对产品的意见，并明确表示一定将意见迅速反馈给生产厂家。这样做的结果，就会使客户在市场上还没有该产品的替代品时，主动购买该产品。而以后改进型产品出来后，这些买主还可成为老主顾。

其三，展示成果，激励客户下决心成交。在客户对产品性能、质量、市场行情已初步了解，但又不甚了解时；在客户对所卖的产品很感兴趣，对其经济效益看好，但又没有把握时；在客户对中盘商基本信任，但又难以深信时，此时业务洽谈往往处于一种胶着状态。客户虽有成交意向，但又迟迟下不了决心。这时，光靠经纪人动员、劝说是无济于事的，如果适时地在客户面前展示或介绍一下自己有关同类产品的经纪业务实例，已成交的中介合同书，或为其他客户进行中介业务顺利成交的过程，以显示自己的中介成果和社会上对其经纪业务的认可，会促使客户早下决心成交。

其四，放长线促使成交的策略。在业务洽谈过程中，客户一般都是很慎重的，这是市场交易行为中的常规心理反应，是客户对企业负责的表现。特别是在一些重大或大宗的商品交易上，有时一个人难以作主，需经过多人协商或主管领导同意才能决定成交与否。这时，客户已表现出成交意向，但又不好直言自己无法作主。遇到这种情况，中盘商切忌步步紧逼，更不能用“这么小的事你部作不了主”、“估计你没有这个胆量来买”等过激言语来刺激客户：正确的方法是选择放长线促使成交策略。经纪人可巧妙地用“你们再研究一下”，“回去和领导商量”、“过几天再定好吗”等语言结束治谈，把成交合同书的签订推迟几天进行：这样既可表示中盘商的诚意，又给客户留下了良好印象。

在中盘商有成交意向的商品找到买主或卖主后，应及时敦促买卖双方签订成交合同书。正式合同书上应载明商品的品种、类别、等级、指、价格、交货地点、交货方式、交货时间、付款方式等项内容，并指甲、乙双方和中盘商一方盖章签字。合同书一式3份，甲、乙双方各执1份，经纪人执1份。在甲、乙双方按合同规定的时间、地点、方式进行商品交割后，中盘商的中介业务圆满完成，中盘商按规定提取一定数量的佣金。