第三节 哈佛现货中盘实战中国

第三节 哈佛现货中盘实战中国

商品现货交易中盘商是中盘商队伍中最庞大、最活跃的一支，也是最复杂的一支。其复杂性主要表现在现货中盘商来源的复杂方面：有离退休人员、离辞职人员、停薪留职人员、高校学生、高级知识分子、退役军人等等。各行各业的人，只要有兴趣和精力，都可以成为现货中盘商。在中盘商大家族中，现货交易中盘商队伍在文化、专业知识水平等方面差距最大，现货中盘商技巧最易掌握，黑市经纪最易得手，因此，现货交易中盘商是目前最难以驾驭的一支队伍。要为这支复杂的队伍规范一项工作守则，实属不易之事，但可以从众多的成功者案例中抽出一些共性的方面，归纳出现货交易中盘商的成功经验，以供大家参考借鉴。

一、掌握丰富的商贸知识，做一个业务精通的中盘商

掌握了知识，也就意味着掌握了财富，在信息时代和知识经济涌动的今天更是如此。其他领域或方面的知识暂不说，单说商贸知识，一个现货交易中盘商若不具备这方面的知识，很难获得较大的成功。商贸知识不丰富，就难以周旋于购销双方之间，中介活动就会“卡壳”；商留知识贫乏，视野就会狭窄，成功的机会自然难以捕捉到；商贸知识欠缺，不知怎样分析市场行情，没有精确的成本估算，效益观念差，连汇票、支票的使用都不清楚，即使辛辛苦苦撮合一笔生意也往往是赔本或徒劳。因此，丰富的商留知识是现货交易中盘商得以成功的基本条件。

商贸知识主要包括两个方面，即商品知识和实务知识。现货交易中盘商要掌握自己所经纪的商品的特点，如产地、自然属性、品质特性、用途等等，不要经纪自己所不熟悉的商品，不要充当外行经纪的角色。实务知识主要指商品贸易知识，如看货、谈判、发货、提货、纳税、签约、打官司、做广告等跟商品贸易密切相关的知识。

丰富的商贸知识是现货中盘商纵横驰骋的利刃。

二、以勤快为本，做一名能干的中盘商

常言道，勤能补拙，“业精于勤荒于嬉”。对现货交易经纪人来说，勤能生财。

现货交易中盘商说干起来并不难，要五勤一快：眼、脑、手、口、脚，都要勤不能懒；接洽、协商、订合同，行动要快。眼勤，现货交易经纪人要眼观六路，哪里供大于求，哪里价格高，哪里价格廉，这样才能到时候利用价格杠杆撮合供需见面，利用市场供需状况去促成双方签约；脑勤，现货交易中盘商要善于思考，为买卖双方考虑比较详细的协议条文，即明确买卖双方的责权利，以取得买卖双方的共同信任；嘴勤，现货交易中盘商要有磨嘴皮的功夫，努力说服买卖双方不要提出有损对方或使对方难以接受的交易条件；手勤与腿勤，现货交易经纪人要有不辞辛劳的责任感，帮助买卖双方互相传递信息和解决一些签证手续（包括签订合同，办理提货、运输和仓储等五一节的手续）。

三、实事求是，做一名诚信的中盘商

实事求是，是处理各项事务的要求与法宝；诚信则是现货交易中盘商的生命线。现货交易中盘商替买卖双方牵线搭桥，一是要如实传达双方的意愿，来不得半点虚假，一旦买卖双方觉察中盘商不可靠，经纪活动就可能被迫中断。

实事求是，对现贷交易中盘商来说具体体现为：一是要说老实话；二是要办实事。

说老实话要求中盘商中介时必须说一是一，说二是二，来不得半点虚假，以争取买卖双方的信任。具体点说，就是除了可以以交易成功之前暂不告诉交易对方是谁外，必须如实地将一方的意思传达给另一方，尤其是价格的接受幅度。虽然，现货交易中盘商可为卖方的产品性能、质量和作用等，适当地作一些广泛性的宣传，但绝不能失实，不能像街头卖狗皮膏药者那样胡编乱吹，更不能因为买方需求迫切而有意帮助卖方抬价，或因卖方供应充足而帮买方煞价，而应如实地为买卖双方互相传送卖方的报价或买方的接受价，帮助买卖双方根据自愿的原则达成协议价格，只有这样才能在成交后，使买卖双方都认为现货交易中盘商对自己的交易有所帮助，是不可缺少的和信得过的。

然而，现货交易中盘商往往有这种感觉，即在交谈过程中，无论你怎么讲，讲得多么真实可信，对方总觉得讲得有水分，有夸张的地方，认为你是在吹牛，讲的不真实，但他又没有证据证明你，只是不与你配合。那么，现货交易中盘商怎样才能让对方相信你的话是实话呢？

讲实话也需要一些技巧，下面的三种技巧有助于对方相信你在说实话。

（1）说得详细些。一般来说，对方想知道的就是你想做某事的过程和一些具体的事情。那就满足他的要求，把一切细节都讲得详细而具体？在讲的过程中，可用一些这样的词：“说实话吧”，“真不好意思”，“没办法只好这样了”，“真难以启齿”等等，以证明你讲的这些话是你不愿讲出来的，是心中的秘密。讲完以后，你可以说：“这件事情你是非常了解的，不管怎么说，希望你能给予帮助。”对方听完后，觉得你讲得很真实，连不该了解的细节你都毫无保留地讲出来了，这就很容易打动对方，事情自然也就好办了。因为说了实话，就意味着真诚地希望对方给予帮助，对方既然希望你讲实话，也是希望与你合作，只是想深入了解一下你的诚意与用心。当你满足了对方的这一心理需要之后，他不合作就显得不合情理了。

（2）说实话不能全实说。在现实情况下，实话并不能全实说，因为有许多事情是绝对不可以让对方知道的，所讲的也只是应该讲的。你只是从感情上、从手段上运用了一些技巧，从而满足了对方感情上的要求。如果真的如实说出来，把不该告诉的事情或秘密告诉对方，不仅不能帮助你办好事情，还会使对方怀疑你是否有毛病，因为他不能接受那种你真的无法讲出来的事情。

（3）有点小问题对方觉得真实。对方如果认真听你谈话，除了想深入了解你的用心外，还想听出一些问题来，想从你的讲话中找出毛病。所以在讲话中，可以主动地讲出一个对方认为是问题的问题，当然这个小问题对你是无碍大局的，对方也是可以原谅的。只不过这样讲对方会认为更真实，觉得你很实在，把本来想瞒过去的事情也讲出来了。但如果对方还认为瞒着点什么，你就可以发誓：“绝对没有了”，“我没有什么隐瞒了”。

现货交易中盘商在说老实话的基础上，还要为买卖双方办实事，尽量减少委托人在交易过程中所可能遇到的一些手续上的麻烦与棘手的问题。办实事容易使现货交易赢得买卖双方的好感，生意谈成之后，买卖双方从情理上也不好意思不给经纪佣金。即使生意没成，买卖不成情义在，日后有机会，相互之间还可再度合作。

现货交易中盘商买卖双方办实事，应注意以下两点：

（1）做力所能及的事。现货交易中盘商办实事一定要做自己力所能及的事，不要对没有把握的事情或办不到的事情，随便夸海口、拍胸脯，这样极不利于在买卖双方间立良好的信誉。例如可做一些份内的事或自己熟悉的事，比如可替买卖双方起草合同书，明确买卖双方的责、权、利；帮助委托人打听相关产品的市场行情及交易情况；帮助买卖双方办理提货、联系车皮运输与仓储等。

（2）办实事要负责。现货交易中盘商在为买卖双方做实事日寸，最关键的是要负责。尤其是已经承诺要办的事，一定要设法办好，遇到麻烦时，及时跟委托人联系，汇报情况并征询解决意见；即使是办不成的事，也要及时给买方或卖方委托人有一个回音，即如实地告诉委托人事情办不成的原因，以取得委托人的谅解。

四、要建立广泛的人际关系，做一个左右逢源的中盘商

人际关系，是指两个或两个以上的人通过各种媒介进行思想和行为交流的相互作用，所形成的相互依存的关系。人际关系作为一个中性词并没有什么褒贬意义，有人因为交际广而得到别人无法得到的金钱和荣誉，甚至有人违法后通过打通关节而减轻或逃脱罪责，这些仅仅是人际关系中的一个方面。人际关系是社会生活的一项主要内容，成功的现货交易中盘商都极为重视人际关系，充分利用人际关系中积极的一面。

现货交易中盘商作为特殊的商人，从某种意义上说，他同购销双方之间的关系也是“买卖关系”，这也是人际关系中的一种。其撮合交易的过程，也就是跟购销双方建立经济联系、产生经济关系的过程。同购销双方始终保持融洽的关系是现货交易中盘商业务兴旺发达所必需的。

一方面，广泛的人际关系能为现货交易中盘商提供丰富的商业信息。很多现货交易中盘商正是通过其朋友伙伴而获取了购销的信息而后进行的成功撮合，往往是A的委托，请B帮忙；B的麻烦，由C来解决；C的难处，找D来处理；D的问题，找E又可以轻易办好……这样圈来圈去，现货交易中盘商的朋友圈越兜越大，就多一份“钱”途，断财不断道，广交天下客，“钱”途无量。

另一方面，良好的人际关系也为现货交易中盘商办事即撮合买卖，提供了各种便利条件。人都是有感情的。在现实生活中，除了按方针政策亦即“事理”办事外，也不可避免地杂有“人情”的成分，因而靠“人情”、“面子”办事，确是方便之极。但是，我们仅仅提倡正常交往，在符合国家法规和道德规范界限内的“人情”、“面子”，极力去谴责那些违背社会公德，违背社会主义与人之间平等互助的原则，违反制度和纪律，在求人和被求之间夹杂了许多不正之风的所谓“人情”、“面子”。

五、要勇于开拓、敢冒风险，做一个果敢进取的中盘商

开拓，就是不要墨守成规，要不断有所突破，有所创新，在社会主义市场经济条件下，从事现货交易是一项崭新而又艰险的事业。现货交易中盘商要用开拓思想指导中介服务活动，善于根据市场情况的变化，开拓新的商品中介服务领域；同时，要敢于承担风险，善于抓住机会，权衡利弊，迅速决断，这样才不失良机。

在现实商业活动中，大家都知道，无勇无谋，即使累死累活也赚不了几个钱。当前，许多现货交易中盘商过高地估计了自己，想发财，但缺乏开拓精神和承担风险的能力。大的生意做不来，小的又不屑一顾，这是许多现货交易的中盘商徘徊于市场的一种普遍现象，如何克服这种情况，只有勇于开拓，慧眼独识地去开辟为大家所忽视的中介服务领域，在这些领域中，由于竞争对手少，往往轻易得手，没有点开拓精神，难以指望长久从事现货中盘商事业。

现货交易中盘商活动相对于其他商业活动来说，似乎不投资，也就没什么大风险，但现货中盘商并不是“无本买卖”，一点风险都没有。风险意识应该在现货交易中盘商身上得到明显体现，要有风险承担能力。对现货交易中盘商来说，付出去的费用，有可能连本都收不回来，但撮合买卖一旦成功，所获取的佣金将远远超过所预支的费用。因此，有了中介机会，就应果敢地抓住。

六、谨慎细心，做一名精明的中盘商

商场如战场，有其险；商场如赌场，有其诈。在经纪圈内，时有被甩或被骗的事情，想当一名精明的现货交易中盘商，由不得你不谨慎细心。这世界五花八门，生意人以精著称，真真假假，实实虚虚，不小心鉴别与处理，很难成功。古人有言告诫我们：“失之毫厘，谬以千里”，现货交易经纪人更要切记！

就像买主或卖主有选择中盘商的权利一样，中盘商也有选择买主或卖主的权利。在实际经纪活动中，现货交易中盘商最容易遇到交易双方试探性的委托，或遭到“翻墙”的对待，一般成功率都较低。因此，在接受或准备从事现货经纪前，现货交易中盘商必须：

（1）详察供需双方的交易诚意和要求中介的迫切感。即需方是否真正需要，供方是否真有供应，双方是否会抛开中介入直接交易等。交易诚意是交易成功的先决条件。为没有诚意的供方或需方委托人牵线搭桥，是徒劳的。如果供需方确有诚意，则可以用中介协议的形式（即委托合同）加以认定，必要时可要求需方先付一定数量的订金，或要求供方先提供一定数量的样品，以承担经济责任。

（2）在心里掂量掂量委托人跟自己的关系。委托方与自己私交深厚，如老朋友或铁哥（姐）们，有这层关系的话能够有较大把握保证事成后取得合情合理的佣金。如果委托方跟自己关系一般或仅是商场上的伙伴，那么就得提醒你注意当心被“甩包”或发生“短路”现象。

（3）在未达成交易前，不要向任何一方透露对方的单位、名称、电话、银行账户等背景材料等，以免双方代表直接晤谈，而现货交易中盘商成为多余，断送一次难得的中介机会。

那么怎样鉴别买卖双方只是试探性的委托呢？或者说，怎样知道交易双方的诚意呢？以及怎样避免交易双方甩开中盘商呢？除了上谈及的三点注意事项外，还有一些详察技巧供现货交易中盘商参与运用。

1.看他投入多少时间和精力。一般来说，有事想与人合作，如果真的有意，往往会投入更多的时间和精力，如果没意，有的只是嘴上说有兴趣，而实际上并不是真的有兴趣。可见，现货交易中盘商想知道对方是否真的有意需察看他投入多少时间和精力。当代与对方讲了你的事情之后，如果他虽然很痛快地答应了，却不肯花费精力和时间，那就说明这件事对他来说并不重要，他很可能中途变卦。所以你最好还是另寻高明。因为，如果对方没诚意，你投入越多，损失就越大。有的听完你说的事情之后，会立即有所反应，立即考虑你的事情并认真策划，不怕花费时间和精力，甚至把手头着急的事也搁在一边，这足以说明他对这件事的兴趣。因为人是不愿做无用之功的，不感兴趣的事，谁舍得花费这么多时间和精力呢？你知道对方对此事真正有意了，就可接受委托，确定下一步经纪工作。

2.同别的事情相比，他更重视哪一件。有时你无法衡量对方对这件事的投入，那就看他对这件事和对其他一些事的状态。因为一般人办事都是有轻重缓急的。如果他办事不分轻重，没有缓急，着急的时候，他去办别的事情，不就耽误了你的大事了吗？如果某件事在对方看来很重，那他肯定会把别的事情暂放一放。平时对他来说很重要的事，有了你这件事后他不再重视了，电话也不愿接，汇报也不愿听了等等，这就说明对方对你的事是很感兴趣的。

3.看他怎么对待别人。想了解一个人还可以观察这个人是怎样对待别人的，看他与别人是如何相处的。因为人在得意的时候，特别爱诉说他与别人在一起交往时的情景，他说的时候是无意的，不会想到你与被说的人有什么关系，忽视了你对他所做的事的态度，所以讲的一般比较真实，吐露的也是真心活。如果对方当着你的面说自己如何占了别人的便宜，如何欺骗了对方等等，那你以后就得对他注意一点儿，有可能他也会这么对待你。总之，他怎么对待别人，就有可能在某种时机那样对待你。

除了观察他怎么对待别人外，还可看他与家人的关系。家庭成员之间是最亲密的一种关系。看一个人如何对待妻子、儿女、父母，就可以分析出这个人是否有责任感，自私还是不自私。你可以通过他是否按时间回家，有急事时是否想着通知家人，说起家人时感觉是否很亲切等等，这些细节看出他对家人的态度。一个不把家人放在心里的人是不会把你放在心里的。这种人往往心里只装着自己，只关心自己的得失安危，根本就不会想到朋友。因此，对那些没有家庭观念的人，中盘商要注意防止自己被“甩包”。

当然，现实中现货交易中盘商的成功经验远非这些，但以上三点是至关重要的。

总而言之，捕击商海可以说是各种能力和实力的综合较量。现货经纪人在经纪实践中，要不断总结经验教训，提高处理各项事务的能力，同时要加强理论学习，不断提高自身的综合素质，才能在中盘商实务中常操胜券。